Robbie Kellman Baxter: como analisar suas vendas

Muitos empreendedores, quando suas vendas começam a despencar, apontam o dedo para a crise do momento ou qualquer outro problema externo de possível interferência. Obviamente, fatores externos exercem influência sobre o seu negócio, mas o problema também pode ser interno. Por isso, em vez de apontar um culpado, deve-se buscar uma solução.

Quem deseja se destacar precisa aplicar internamente ou pelo menos começar a observar tendências e outros fatores que influenciam a sociedade – da economia à tecnologia. É preciso analisar desde o estoque até as mudanças de comportamento do consumidor. Confira algumas dicas elaboradas pela equipe de conteúdo da Mastercard, em canal voltado às pequenas e médias empresas.

Use pesquisas sobre mercado e cliente
Fazer uma pesquisa de satisfação, mesmo que boca-a-boca, ou com o auxílio de ferramentas virtuais, exige esforço para alcançar uma análise mais concreta. Mas, “não basta saber o que os seus concorrentes estão fazendo ou como os seus clientes se sentem”, diz Robbie Kellman Baxter, presidente da consultoria Peninsula Strategies, na Califórnia. “Você precisa ter sistemas implantados para reagir às informações.”

A especialista cita um dos exemplos já apontado em reportagem do Empreendedores: se você possui uma empresa de trens e encarar o seu negócio como apenas fornecedor de viagens de trem, o ponto-de-vista está errado. Ou seja, mesmo que essa empresa esteja sobre os trilhos, ela também deve analisar tendências nas estradas e no ar. É por meio dessa avaliação que o empreendedor pode ter a chance de inovar e se destacar.

Analise as mudanças dentro dos segmentos de consumidores
Começa-se a perceber que oferecer um “pacote de serviços” ao consumidor pode ser um caminho promissor. Se você estiver no ramo de hotelaria, por exemplo, a sua pesquisa lhe dirá que uma das áreas de crescimento mais rápido é a dos hotéis enxutos para viagens de negócios. Esses hotéis não têm restaurantes nem bares no local e operam com um quadro mínimo de pessoal, mas fornecem acesso ilimitado a internet de banda larga, refrigeradores e microondas para todos os hóspedes em viagem de negócios. Isso os separa do mercado para hotéis convencionais.

Estoque
A melhor maneira de descobrir o que os seus clientes estão pensando é perguntando. Pergunte verbalmente aos seus clientes o que os leva à sua empresa. Ou, se quiser que os números deem essa resposta, rastreie o seu estoque. Confira o que e quando as pessoas estão comprando e compare as vendas deste ano com as do ano passado, as de hoje com as de ontem. “Talvez no ano passado uma determinada escova de dente estivesse vendendo como água e agora não está. Está na hora de descobrir o porquê”, diz Robbie.

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